خلاصه:قبلاً، بخش نخست اظهارات برايان تريسي مشاور برجسته مديريت و اقتصاد و خودارتقايي در روز اول سمينار سه روزه «مديريت نوين در قرن 21» بهاطلاع شما رسيد.(به سایت منبع مراجعه فرمایید) در اين قسمت، توجه شما را به بخش دوم سخنان سليس و روان وي كه در روزهاي دوم و سوم سمينار براي علاقهمندان ايراد شد جلب ميكنيم كه اميدواريم موردتوجه و استفاده قرار گيرد.
روز دوم- رقابت براي فروش بهتر 1. واقعيتهاي جديد درباره فروش 2. جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق 3. ارتباطات در فروش 4. مثلث طلائي فروش 5. قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش 6. هفت راه فروش موفق
1- واقعيتهاي جديد درباره فروش در فروش هدف برقراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوهاي هر چه موثرتر است. براي اين منظور بايد شناخت کاملي از مشتري داشت. بايد تعريفي از يک مشتري ايدهآل داشت. بايد از خود پرسيد چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب کند.
واقعيتهاي تازهاي که راجع به فروش مطرحند به قرار زيرند: 1- امروزه، تعداد فروشندگان بيشتر از تعداد خريداران است. 2- امروزه، فروش از هر زمان ديگري پيچيدهتر است. 3- امروزه، فرايند فروش تمرکز بيشتري را نسبت به گذشته طلب ميکند. 4- جلب اعتماد مشتري، امروزه بيش از هر زمان ديگري در فروش مطرح است. 5- براي موفقيت در فروش، بايد اصول اوليه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کليدي که در فروش مطرح است يافتن مشتري، ايجاد حسن تفاهم و رابطه نزديک با مشتري، تشخيص نيازها، معرفي محصولات يا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئي کامل و قانع کننده به سوالات مشتري، تکميل و قطعي ساختن فرايند فروش (اطمينان از اينکه مشتري درست در همين لحظه از شما خريد ميکند_)، و خريد مجدد مشتري از شما در آينده هستند.
2- جستجو و يافتن مشتري – کليد فروش موفق براي هر آنچه که در مورد فروش انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 تبعيت کنيد. وظيفه اصلي يک فروشنده خلق مشتري و سپس حفظ آن است. به عنوان يک فروشنده خوب بايد هشتاد درصد زمان خود را صرف ايجاد مشتري کرده و تنها بيست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهيد.
فرايند فروش شامل سه فعاليت پايهاي و اصلي است: ابتدا جستجو و يافتن مشتري است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتري براي خريد از شماست؛ و در پايان هم پيگيري و قطعي ساختن فرايند فروش، يعني خريد درست در همان لحظه، است. براي يک فروش موفق بايد هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بيست درصد به مرحله سوم اختصاص يابد. قويترين و پربارترين واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. يعني مهمترين کار جستجوي مشتري و يافتن آن است.
3- برقراري ارتباط در فروش قانون- کسي از شما خريد نخواهد کرد، مگر اينکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستاي علايق او عمل ميکنيد.
- دانسته هاي شما براي مشتريان بياهميت است، مگر زماني که بدانند چقدر ميدانيد.
- امروزه معمولاً رابطه ايجاد شده بين مشتري و فروشنده پس از فروش هم حفظ ميشود. بنابراين تصميم به خريد به معناي تصميم براي ايجاد يک ارتباط بلند مدت است.
- به دليل پيچيدگي محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چيزي است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراين از بدو ايجاد فرايند فروش، ايجاد رابطه با مشتري حرف اول را ميزند. بر اين اساس مدل جديد که براي فروش ارائه ميشود کاملاً بر خلاف مدل قديمي است که قبلاً وجود داشت.
بنابراين طبق مدل جديد ايجاد حس اعتماد در مشتري امروزه از هر چيز ديگري مهمتر است. در اين زمينه يک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ايجاد اعتماد ميشود.» کليدهاي شنيدن به گونهاي موثر به قرار زيرند:
الف- به دقت به صحبتهاي طرف مقابل گوش کرده و بين صحبتهايش وقفه نيندازيد.
ب- قبل از پاسخگوئي اندکي تامل کنيد.
ج- براي روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسيدن سوالهاي مناسب کنيد.
د- به طرف مقابل خود بازخور بدهيد. اين کار ميتواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهاي شما باشد. اين کار سبب کاهش ترس مشتري و افزايش حس اعتماد او ميشود.
4- مثلث طلائي فروش مثلث طلائي فروش کليد موفقيت شما در آينده است. سه نوع مختلف براي فروش فروش وجود دارد:
الف- فروش مبتني بر رابطه (خود را به عنوان يک دوست معرفي کنيد.)
ب- فروش مبتني بر مشاوره (خود را در موقعيت يک حل کننده مساله و يک مشاور قرار دهيد.)
ج- فروش مبتني بر آموزش (خود را در موقعيت يک معلم قرار دهيد.)
بنابراين مثلث فروش مثلثي است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتري در مرکز آن قرار دارد.
از ديگر روشهاي موفق فروش روش مبتني بر قصهگوئي است. در اين روش هنگام معرفي محصول داستانهايي از موفقيت مشتريان قبلي بيان ميشود. بشر ذاتاً بيان قصه و داستان را دوست داشته و اين روش ميتواند تاثير فراواني داشته باشد. داستان تا سالهاي سال در ذهن باقي ميماند ولي بيان واقعيت به شكل ساده و قالب غير داستاني در کمتر از 5 دقيقه به فراموشي سپرده خواهد شد.
5- قطعي ساختن و تکميل فرايند فروش قانون- فروشندگان موفق پيشاپيش براي قطعي کردن و تکميل فروش برنامهريزي ميکنند.
منظور از تکميل فروش همان خريد محصول توسط مشتري است. روشهاي مختلفي براي اتمام فرايند فروش وجود دارد که از آن جمله ميتواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بين دو گزينه اختياري، تکميل بخشي از مرحله فروش (مثل تکميل يک فرم)، استفاده از آخرين بهانه مشتري به عنوان دليلي براي خريد محصول يا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ايجاد اعتماد نسبت به محصول يا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خريد از جانب مشتري بالاتر رفته و تکميل فرايند فروش سريعتر و قطعيتر صورت ميگيرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه يک فروشنده موفق باشيد ميتوانيد سوالي خلاقانه و زيرکانه به عنوان سوال پاياني براي مشتري چنان طرح کنيد که مطمئن باشيد او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خريداري ميکند.
6- هفت راز فروش موفق گام اول- جديت در هر آنچه که انجام ميدهيد. مصمم باشيد که در مسيرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالي حرکت کنيد.
گام دوم- مهارت خود را براي فروش موفق مشخص کنيد. از اين مهارت براي رفع محدوديتهاي موجود بهره بگيريد. ساير مهارتهاي لازم را با تمرين و تکرار کسب کنيد.
گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنيد. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اينگونه افراد حس مثبتي در شما ايجاد کرده و با افزايش انرژي شما حرکتتان به سوي موفقيت را تسريع ميکند.
گام چهارم- همواره در حفظ سلامتي خود کوشا باشيد. در اين مورد همواره به خاطر داشته باشيد که پيشگيري بهتر از درمان است.
گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترين در زمينه کاريتان بنگريد. براي اين منظور بايد تصورات ذهني خود را کنترل کنيد. بر خلاف افراد متوسط و سطح پايين که هميشه در انديشه آخرين شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعي ميشود تصوير آخرين موفقيتشان است.
گام ششم- با خود به شيوهاي مثبت گفتگو کنيد. به اين منظور بايد مکالمات درونيتان را تحت کنترل درآوريد. براي رسيدن به چنين منشي همواره درباره اهداف خود بينديشيد.
گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغوليت و نيز نوعي حس اضطرار را همواره در خود داشته باشيد.
افراد موفق همواره در حال فعاليت هستند و حتي لحظهاي دست از تلاش برنميدارند.
روز سوم- تنظيم هدف و مديريت زمان _ مقدمه- بازگشت به اصول اوليه _ اهدافتان را واضح و شفاف کنيد. _ توجه خود را به بازار معطوف کنيد. _ روي اولويتهاي خود تمرکز کنيد. _ خود را با هر تغيير سريع وفق دهيد. _ هفت قانون موفقيت در قرن بيست و يکم
مقدمه- بازگشت به اصول اوليه 1- مديران برتر همواره بهتر از رقيبان خود ميانديشند. 2- چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگي قرار گرفته است، در اين مقطع به دنبال يک دگرگوني باشيد. 3- در مورد هر آنچه که انجام ميدهيد از قانون 80 به 20 استفاده کنيد. 4- مهمترين واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است. 5- کار اصلي خود را در هر يک از عرصههاي زير مشخص کنيد.
1. شايستگيهاي اصلي و کليدي شما کدامند؟ 2. خدمات و محصولات اصلي شما کدامند؟ 3.مشتريان اصلي شما چه کساني هستند؟ 4.افراد سرنوشتساز و کليدي در زندگي شما کيستند؟ 5. روشهاي کليدي شما در بازاريابي/فروش کدامند؟ 6. چه خطرهاي عمدهاي کسب و کار شما را تهديد ميکند. 7. نقاط قوت شما چيست؟ 8.فرصتها و موقعيتهاي کليدي شما کدامند؟
6- محدوديتهايي که بر سر راه موفقيت در کسب و کارتان موجود است، تعيين کنيد.
7- روشهاي مشخص و خاصي براي اندازهگيري ميزان موفقيت در هر يک از کارهايتان داشته باشيد.
در پايان اين قسمت ذکر يک نکته ضروري است: شما در کاري موفق ميشويد که توانائي بالقوه براي انجام آن را داريد، از انجام آن لذت ميبريد و در نهايت با آن ميتوانيد سبب بروز حرکت و تحول شويد.
بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند 1. وضوح کليد موفقيت در هر کسب و کاري است. به همين منظور بايد همواره به سوالات زير پاسخ دهيد:
- من کي هستم؟ - به کجا ميخواهم برسم؟ - چگونه ميخواهم و ميتوانم به آنجا برسم؟
2. باورها و اعتقادات شما چيست؟ شرکت شما به خاطر کدام ويژگياش معروف است؟ (ديگران شرکت شما را با چه خصيصهاي ميشناسند؟)
3. برنامه بلندت و چشمانداز متصور براي آينده شرکتتان چيست؟
4. وظيفه و ماموريت شما چيست؟ هم از لحاظ کيفي و هم از لحاظ کمي آن را مشخص کنيد.
5. هدف اصلي شما در کسب وکارتان چيست؟ آنرا در قالب اينکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتريان ارائه کنيد تعريف نمائيد.
6. اهداف ويژه شما در هر کدام از بخشهاي ويژه کسب و کارتان براي سه، شش، نه و دوازده ماه آينده چيست؟
7. براي رسيدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازيني بايد رعايت شود؟
8. براي دستيابي به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژي ويژهاي بايد بهره بگيريد؟
9. اولويتهاي کليدي شما براي موفقيت کدامند؟ (در حقيقت شما زمان را مديريت نميکنيد، بلکه آنچه اولويت ميکنيد اولويتهايتان است.)
10. براي تضمين رسيدن به اهداف مشخص شده در برنامهتان چه فعاليتها و اموري هستند که هر روز بايد به آنها بپردازيد.
بخش دوم- تمرکز بر فروش
ميتوان هر کسب و کاري را به مثلثي تشبيه کرد که در رئوس آن محصول يا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاريابي (Sale & Marketing)، و مديريت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.
1. هدف- توليد درآمد، فروش و جريان سرمايه. 2. هدف از هر کسب و کار؟ يافتن و حفظ مشتري 3. ويژگيهاي بارز- موقعيت و مقام شما در بازار کنوني به چه صورت است؟ 4. وجوه تمايز- چرا و چگونه محصول، خدمات و يا شرکت شما از سايرين متمايز ميشود و اصلاً وجوه تفوق شما نسبت به رقبا کدام است. 5. تقسيم بندي- رد کدام بخشهاي ويژه از بازار فروش محصول/خدمت شما ميتوانيد حائز اهميت و برجسته باشيد. 6. تمرکز- کليد موفقيت شما در واقع همان تواناييتان در تمرکز همه جانبه بر مشترياني است كه بيشترين ظرفيت را دارند. 7. مشتري ايدهآل را براي خود تعريف وتوصيف کنيد. 8. چرا اين فرد بايد از شما خريد کند؟ 9. مزاياي رقابتي، ويژگيهاي منحصر به فرد و جالب توجه شما در چه زمينههايي است؟
بخش سوم- تمرکز بر اولويتهاي اصلي
1. توانائي شما در تمرکز بر منابع محدود و صرف انرژي در مورد بالقوهترين موقعيتها و فرصتها کليد موفقيت است. 2. قانون 80 به 20 را در هر موردي ائم از مشتري، محصولات، سود و روشهاي فروش استفاده کنيد. 3. ارزشمندترين کارها و فعاليتهايي که ميتوانيد انجام دهيد کدام است؟ 4. کليديترين نتايج در عرصه کسب و کارتان چه ميتواند باشد؟ (به کجا بايد برويد؟) 5. مهمترين عوامل موفقيت در مورد کسب و کارتان چيست؟ (چگونه بايد متوجه شويد به مقصد مناسب رسيدهايد و موفق شدهايد.) 6. هسته اصلي کسب و کارتان را در هر يک از زمينههاي محصولات/خدمات، افراد و بازار مشخص کنيد. 7. آنچه را که شما و فقط خود شما با انجامش ميتوانيد يک تفاوت واقعي ايجاد کنيد کدام است؟ (اين مهمترين سوالي است که بايد براي خود مطرح سازيد.) 8. سوال: ارزشمندترين استفادهاي که درست در اين لحظه از وقتم ميتوانم داشته باشم چيست؟ (انتخاب بهترين و مهمترين و موثرترين کاري که درست در اين لحظه بايد انجام شود.) 9. منحني سود- ارزيابي محصولات/ خدمات ارائه شده 10. منحني بازده- ارزيابي عملکرد و فعاليتهايتان
بخش چهارم- آمادگي براي تغيير سريع 1. تغيير سريع صفت کليدي براي کسب موفقيت در مواقع بحراني است. 2. در مورد هر فعاليتي در کسب و کارتان (ائم از محصولات/خدمات، افراد، هزينهها، محاسبات و پردازشهاي مالي و اقتصادي، سرمايهگذاري و ...) از روش تفکر بدون پيشفرض (Zero base thinking) بهره بگيريد. 3. اين توانايي را که وقتي شرايط حرکت سريع را ديکته ميکند، بتوانيد سريع حرکت كرده و آن را تقويت کنيد. 4. تمرين کنيد تا نسبت به هر آنچه انجام ميدهيد، ديدي تحليلي داشته باشيد. 5. تنها چهار راه وجود دارد که با انجامشان ميتوانيد عملکرد کسب و کارتان را دگرگون سازيد: تعيين اکثريتها، اقليتها، شروع و خاتمه.
همواره اين چهار سوال را براي خود مطرح ساخته و به آن پاسخ دهيد: - من سعي در انجام چه کاري دارم؟ - چگونه بايد آنرا انجام دهم؟ - پيشفرضها و منابع من کدامند؟ - چگونه ميتوانم آن را بهتر انجام دهم؟
6. همواره اين باور و اعتقاد را در خود حفظ کنيد که بايد کاري کاملاً متفاوت (و جديد) انجام دهيد.
در کل توجه داشته باشيد در مقاطع بحراني تصميمگيري بسيار مهم است، چرا که يک تصميم واحد در دو زمان مختلف ميتواند خوب يا بد باشد. پس بايد در هر موقعيت بهترين تصميم به سرعت اخذ و عملي شود.
بخش پنجم- هفت قانون براي موفقيت در قرن بيست و يکم 1. زندگي شما تنها زماني بهتر خواهد شد که شما بهترينها را از آن طلب کنيد. 2. اصلاً مهم نيست که از کجا آمدهايد، بلکه مهم اين است که به کجا ميرويد. (هيچ محدوديت و پاياني براي تصورات و تخيلات شما وجود ندارد، شما به هر کجا که بخواهيد –هر چقدر هم دور_ - ميتوانيد برسيد.) 3. هر آنچه که ارزش خوب انجام شدن را دارد، بايد از همان ابتدا به خوبي انجام شود. 4. زادي عمل شما به مهارتتان در انتخاب بستگي دارد. 5. در هر مانع يا مشکلي که با آن مواجه ميشويد، بذر يک منفعت، سود يا موفقيت عالي نهفته است. (اگر به دنبال چيزهاي خوب باشيد حتماً آنها را مييابيد.) 6. شما توانايي انجام تمام کارهاي لازم براي رسيدن به هر موفقيتي را که براي خود متصور هستيد داريد. (تنها کافي است با خود بگوئيد من زندگيام را دگرگون خواهم ساخت.) 7. تنها محدوديتهاي که بر سر راه آنچه انجام ميدهيد وجود دارد محدوديتهايي است که بوسيله ترسها و ترديدهايتان به خود تحمل ميکنيد.
ختم کلام اينکه هر هدفي از هر نوعي قابل حصول است، تنها کافي است: - آن را به طور صريح و واضح مشخص کرده و يادداشت نمائيد. - براي آن برنامهريزي کنيد. - هر روز کاري براي دستيابي به آن انجام دهيد.